Crearea unei baze de date este importantă pentru orice afacere. Acest lucru ne permite să știm cine este interesat de produsele și serviciile pe care le oferim. De asemenea ne permite sa ne menținem potentialii clienti interesați și desigur să-i transformăm în clienți. Dar pentru a forma o bază de date, avem nevoie de clienți potențiali, iar astăzi vei învăța cum să creezi un funnel de captare a clienților potențiali.
Sunt multe persoane si agentii care pun baza pe funnel-ul de vânzări și fara indoiala este foarte important, insa nu putem sări peste primul pas, care este acela de a capta clienți potențiali cărora le vom vinde mai târziu. Te voi învăța pas cu pas, astfel încât să poți sti cum se creeaza un funnel de captare de leads, pe care mai devreme sau mai tarziu ii poti transforma in clienti.
Ce este un funnel de captare de leads?
Funnel sau palnie de vanzare? Sigur ai auzit de aceste termene si amandoua inseamna acelasi lucru.
Pâlnia sau funnel-ul nu este altceva decât un sistem în formă de pâlnie folosit de marketeri pentru a clasifica utilizatorii după etapele pe care le parcurg, din momentul în care au primul contact cu un brand și până când efectuează o achiziție.
Asta ne face să înțelegem în ce etapa se află clientul și asa stim ce strategii trebuiesc create ca să-l ghidam prin toate etapele funnelului si sa reusim sa închidem o vânzare.
Deci, este vorba, de procesul prin care trece un client de la captarea lui – adică atunci când descopera brandul – până când achiziționează un produs sau serviciu. Pentru a face acest lucru, intră în joc tot felul de strategii de marketing; rețele de socializare, reclame, marketing de conținut, marketing prin e-mail etc.
Cu toate acestea, nu toate brandurile folosesc acest instrument, ratând beneficiile pe care le oferă și oportunitățile de vânzare prin crearea strategiilor de automatizare.
Trebuie sa te învăț puțina teorie pentru a înțelege mai bine cum funcționează. Deci să începem cu începutul și să avansam, la fel ca într-un funnel.
Cum obții clienți potențiali?
Pentru a obține clienți potențiali, avem nevoie de oameni care să ne viziteze site-ul web/ blogul sau să aibă un anumit tip de interacțiune cu brandul, de exemplu, să ne lase e-mailul atunci când vede un articol, o postare sau o reclamă. În acest fel, email-ul va fi salvat în baza de date a brandului și acesta va deveni un nou contact care va primi email-uri cu acțiuni de marketing.
Pentru a obține lead-uri pot fi lansate mai multe acțiuni pe diferitele platforme digitale și chiar se pot folosi si canale offline.
În continuarea articolului vom vedea unele dintre cele mai eficiente metode, care exista în prezent atunci când vine vorba de generarea de clienți potențiali.
Principalele metode de captare a clienților potențiali
1. Continut descarcabil
În cadrul unei strategii de inbound marketing, unul dintre principalele canale de obținere a clienților potențiali este prin conținutul descărcabil: Ebook-uri, ghiduri, șabloane, liste de verificare, comparații, date, etc
Strategia de captare a leed-urilor prin acesta forma este următoarea:
În primul rând, un utilizator intră pe blog atras de conținut care se potrivește cu interesele și/sau nevoile lui.
Odată ajuns pe blog, utilizatorul este invitat să-și lase datele pentru a descărca sau a accesa un conținut gratuit: ebooks, infografice, webinarii etc. Acesta este un conținut complementar articolelor care se pot găsi pe blog, un continut cu un nivel mai avansat și de o calitate superioară. Când utilizatorul completeaza formularul cu datele sale, acesta devine un contact care face parte din baza de date a companiei.
Elemente necesare pentru a putea configura această strategie:
Pagini de destinație
Landing page sau pagina de destinație este un element absolut cheie atunci când vine vorba de captarea clienților potențiali, întrucât este link-ul care conduce către formular si odată introduse datele, vizitatorul nu mai este un anonim.
Pagina de destinație trebuie să impresioneze utilizatorul atât ca formă (design), cât și ca substanță (conținut).
- Designul paginii de destinație trebuie să fie impresionant, curat și atractiv. Este esențial să nu-i distragi atenția utizatorului cu elemente de prisos.
- Textul trebuie să aibă un magnet, să trezească imediat interesul utilizatorului și să-l convingă că descărcarea conținutului îi va oferi informații de interes, ajutându-l să-și rezolve problema.
- Un mic secret pentru a obține mai multe conversii, sa convingi sa treaca de la utilizator la client potențial este, să folosesti videoclipuri și alte elemente interactive.
Formular
Formularul contine spatiile în care utilizatorul își scrie datele, după ce intra pe pagina de destinație. În ciuda simplității sale aparente, este un element crucial pentru captarea clienților potențiali, deoarece este momentul adevărului.
Odată ce utilizatorul își scrie datele, devine un lead, dar poate regreta și în ultimul moment si sa se razgandeasca. Pentru a reduce șansele ca acest lucru să se întâmple, este foarte recomandat să urmezi următoarele sfaturi:
- Încearcă să evidențiezi și să diferențiezi formularul de restul paginii, folosind culori și elemente care împiedică să treacă neobservate.
- Asigura-te că utilizatorul vede formularul fără a fi nevoit să facă nicio alta acțiune suplimentară sau să dea scroll ceea ce se numește above the fold.
- Creează un titlu care să atragă atenția.
- Cere doar datele necesare. Pentru a face acest lucru, foloseste formulare inteligente care detectează automat dacă avem deja date despre utilizator în baza noastră de date, evitând să mai fie nevoie să le cerem din nou.
Formularul este prietenul tau, insa trebuie sa stii cum sa-l folosesti ca sa fie cat mai simplu dar in acelasi timp vizibil si efectiv. Dacă afacerea ta are obiective diferite, ofera-le opțiunea de a-și selecta preferințele. De exemplu, în cazul meu,as putea folosi aceste două întrebări care mă poate ajuta sa pun etichete clienților potențiali in functie de interese:
- Profilul: marketer, proprietar de afaceri, angajat, antreprenor, creator de continut, student etc.
- Interese: publicitate online, vânzări, afaceri digitale sau rețele sociale.
Trebuie sa anunti ca vor primi emailuri de la tine si de asemenea trebuie sa accepte politica de confidentialitate ca sa poti trimite email-uri intr-um mod legal.
Thank you pages
Aceasta este pagina web unde i se ofera conținutul utilizatorului după ce ne lasă datele pe o pagină de destinație. De asemenea, este o pagină unde i se multumeste utilizatorului pentru descărcarea conținutului.
Pagina de mulțumire trebuie, așadar, să fie foarte scurtă și clară, dar cu suficiente informații pentru a:
- Mulțumi utilizatorului pentru acțiunea efectuată.
- Confirma că totul este corect.
- Garanteaza că primeste conținutul sau beneficiile promise.
Follow up emails
Nu este un element obligatoriu, dar este recomandat pentru a ramane in memoria contactului. Funcția sa de bază este de a oferi conținutul descărcabil într-un mod mai personalizat si mai sigur în e-mail și în acest fel, de a stabili un contact mai apropiat cu lead-ul nostru.
Unele greșeli care se fac des in emails si pe care ar trebui sa le eviti:
- Text prea lung.
- Utilizatorul se simte presat sau îndatorat față de brand pentru că a primit un mic beneficiu.
Acțiuni care facilitează accesul la paginile de destinație
Pentru a face accesul la paginile de destinație cât mai ușor posibil și pentru a obține mai multe conversii, pot fi lansate diferite acțiuni, cum ar fi:
- Un CTA sub formă de butoane atrăgătoare în articolele de blog și în alte părți al site-ului pentru a conduce utilizatorii către paginile de destinații.
- Foloseste ferestre pop-up, care sunt elemente ce reamintesc utilizatorului de posibilitatea de a descărca conținut, completand un formular pe pagina de destinație.
- Încorporeaza formularele direct in continut.
- Distribuie pagina de destinație în alte canale care sunt complementare, cum ar fi:
- Rețelele de socializare.
- E-mail.
- Publicitate online: Adwords, Facebook Ads, Twitter Ads, LinkedIn Ads…
- Colaborări în alte bloguri cu o temă similară etc.
Importanța CRO și a gradului de utilizare
Pe lângă faptul că ținem cont de toate aspectele menționate mai sus și care, împreună, contribuie la optimizarea paginii de destinație, există alți doi factori cu care trebuie să lucrăm foarte bine pentru a crește procentul de conversii:
- Optimizarea ratei de conversie (CRO)
- Utilizabilitate
CRO este cunoscut ca procesul axat pe îmbunătățirea ratelor de conversie pe un web site.
Uzabilitate, este un concept înrudit care cuantifică ușurința și confortul navigării pe un web site pentru utilizator, mai ales în aspectele legate de interacțiune.
Profilul buyer persona – o lucrare preliminară fundamentală
Este posibil să avem cifre bune de trafic și de conversie a clienților potențiali, dar ce facem daca acestia nu sunt genul de persoane care ne interesează, deoarece profilul nu este un tip de client sau buyer persona potrivit.
Trebuie să atragem un public cu un interes sau o nevoie specifica pe care produsele sau serviciile noastre le pot satisface clienților potențiali.
Din acest motiv, înainte de a stabili orice acțiune de a atrage trafic și de a converti clienții potențiali, este vital să ne definim foarte amănunțit clientul ideal și, de acolo, să stabilim întreaga strategie a site-ului nostru și a conținutului pe care îl publicăm.
2.Abonare la newsletters
Un newsletters este o informatie care este distribuita pe e-mail și are o periodicitate variabilă: săptămânal, lunar, trimestrial…
Cum poți obține clienți potențiali cu un newsletters?
Sunt două moduri diferite:
- Newsletter-ul poate fi folosit ca un tip de conținut de calitate ,pe care utilizatorul îl poate accesa doar prin abonare, așa că cel puțin va trebui să ne lase adresa de email.
- De asemenea se pot trimite invitatii ca utilizatorul sa descarce un continut de interes, adaugand un buton in email care deschide o pagina de destinatie.
Un newsletters bine conceput, cu conținut interesant, poate fi un canal foarte eficient pentru captarea clienților potențiali.
3.Concursuri pe site sau pe rețele de socializare
Concursurile și tombolele online sunt, de asemenea, un sistem bun de captare a clienților potențiali, servind de asemenea și pentru a cunoaște mai bine publicul ținta, pentru a-l pregăti pentru vanzare și a-l fideliza.
Alte avantaje ale acestei strategii :
- Tombolele și concursurile sunt foarte ușor de implementat atât pe web și bloguri, cât și pe rețelele de socializare.
- Ofera o experiență placuta si distractiva clientului.
- Acestea se folosesc atât pentru a atrage un public nou, pentru prima dată, cât și pentru a genera clienți potențiali.
Cateva idei de concursuri:
Concursuri de hashtag.
Acestea consta în încurajarea utilizatorilor să distribuie sau să urce publicații pe rețelele de socializare cu conținut creat de ei înșiși, care are o legatura cu brandul tau. Cele mai bune publicatii pot fi recompensate într-un fel, dar pentru a se califica pentru această recompensă trebuie să lase datele lor într-un formular și să devină clienți potențiali.
Concursuri de fotografie
Ideal pentru a-ți stimula comunitatea, în special pe Instagram. Una dintre opțiuni este, să încurajezi utilizatorii să urce fotografii legate, direct sau indirect, de brandul tau, si să alegi un câștigător. Poate fi un concurs limitat doar pentru persoanele care nu sunt inca clienti.
Campanii cu influenceri.
Concursul poate fi combinat și cu participarea unui influencer care ajuta ca persoanele sa-si doreasca să participe si să lase datele lor într-un formular.
4.Videoclipuri
O altă modalitate de a capta clienți potențiali este prin intermediul videoclipurilor pe platforme precum YouTube. Ca și în cazul newsletterelor, videoclipurile pot fi folosite ca si conținut de calitate sau premium, pe care utilizatorul îl poate accesa prin abonament și astfel obținem direct un lead.
O a doua metodă de captare a clienților potențiali este prin încorporarea unui link către o pagină de destinație în videoclip, care duce la un formular în care utilizatorul sa poata lasă datele în schimbul unui conținut sau a unei oferte.
Unde pot fi adăugate link-urile pentru pagina de destinație?
Există mai multe opțiuni:
- Pe ecranul final din video de pe YouTube. Este ecranul care se afișează atunci când utilizatorul a terminat de vazut videoclipul și constă într-un meniu în care poate alege ce acțiuni să efectueze în continuare, dintre care una este să dea clic pe un link.
- În descrierea videoclipurilor. Atât pe YouTube, cât și pe alte platforme precum Vimeo sau DailyMotion, acestea ne permit să adăugăm o descriere la fiecare videoclip si putem profita pentru a adăuga un link catre pagina de destinatie.
- Formulare încorporate în videoclip. În locul unui link care duce la o pagină de destinație, există și posibilitatea plasării unui formular direct pe videoclip pentru ca utilizatorul să își poată introduce datele.
5.Campanii pe Facebook Ads
Facebook Ads, este foarte interesant datorită eficacității sale atunci când vine vorba de a face campaniile noastre profitabile, în mare parte datorită posibilităților mari de segmentare a audienței .
Facebook Lead Ads iti permite să ajungi la clienți potențiali fără ca acestia sa părăseasca platforma, ceea ce determina sa fie o forma foarte interesanta si care trebuie luata in considerare.
6.Colaborări cu alte branduri
Uneori, brandurile recurg la colaborarea între ele pentru a obține un număr mai mare de clienți potențiali. Acestea sunt principalele strategii de colaborare:
- Schimburile de baze de date.
- Scrie ebook-uri in colaborare cu un alt brand în acest fel se pot partaja contactele
7.Acțiuni offline
Deși colectarea datelor este asociată de obicei cu acțiuni online, acțiunile pot fi lansate și în afara sferei digitale (acțiuni offline).
Acestea sunt cateva idei:
- Publicitate directă prin corespondență tradițională. Pentru a fi eficientă cu generarea de clienți potențiali, această publicitate trebuie să fie foarte segmentată și personalizată. Pentru a obține clienți potențiali trebuie să încercăm să convingem utilizatorul să ne trimită datele intr-un formular (a trimite gratuit prin poștă) sau online în schimbul unui cadou, ofertă, promoție specială, demonstrație gratuită etc.
- Televiziune, radio și presa. Este necesar să alegi foarte bine ora de difuzare a reclamei (alegând cel mai economic interval orar) și să căuți o nișă de audiență foarte specifică. Trebuie să facilităm și să încurajăm utilizatorii să ne lase datele lor într-un anumit fel: apelându-ne la telefon sau printr-un web site.
- Evenimente, seminarii, târguri, congrese etc. Ele pot fi canale foarte eficiente pentru generarea de lead-uri.
- Street Marketing. Sunt acțiuni de guerrilla marketing, foarte originale și impresionante care se desfășoară în strada. Profitând de atentia curioșilor de a vedea ce este interesant pentru ei, echipa de relații publice poate profita de captarea de clienți potențiali în schimbul unui avantaj, cum ar fi participarea la o tombolă specială.
8.Cumpărarea bazei de date
O altă opțiune de a obține clienți potențiali este achiziționarea directă a bazelor de date. Deși este clar că acest sistem permite să creezi o bază de date mare, rapid și fără efort, nu este o metodă recomandata.
In majoritatea cazurilor, aceste contacte nu sunt calificate sau nu servesc obiectivelor noastre.
Și acum că am lead-uri… Ce să fac?
Cel mai important lucru este, că lead-urile obținute sunt calificate, adică sunt persoane cu o nevoie sau un interes care îi face să aibă nevoie de produsele sau serviciile tale, mai precis tu ca si brand ii poti ajuta să-și rezolve problema. (durerea).
Legat de aceasta calificare este nevoie de a defini cat mai bine clientul ideal .De aceea , nu te poti mulțumi cu date de bază, ci trebuie să cunosti si aspecte precum:
- Obiceiuri și comportament de cumpărare.
- Interese, hobby-uri, dorințe, nevoi.
- Valori, idealuri, filozofie de viață…
- Lucruri care chiar nu le plac
Un lead iti da posibilitatea de a lucra cu el și de a efectua acțiuni asupra lui, care te vor ajuta să-l califici și să-l pregătesti pentru achiziție.
Acestea sunt realizate prin două acțiuni de automatizare a marketingului: lead scoring și lead nurturing.
Lead scoring: Acestea sunt procese automate care ne permit să clasificăm și să punctăm fiecare client potențial pe baza comportamentului in web site, pe blog, cu conținutul și e-mailurile noastre. În acest fel vom ști în ce fază a pâlniei de cumpărare se află fiecare și îi vom detecta pe cei care au cele mai mari posibilități de a efectua o achizitie.
Lead nurturing: De asemenea, un proces automat de trimitere a unui set de e-mailuri într-un mod eșalonat și personalizat, cu postări recomandate, conținut descărcabil de interes pentru fiecare utilizator și chiar oferte personalizate. Obiectivul este de a însoți utilizatorul pe parcursul etapelor de marketing, în timp ce se maturizează și se pregătește pentru etapa finală: achiziția.
Sper ca acest articol sa te fi ajutat si ca ai gasit informatiile de care aveai nevoie. De asemenea, daca ai nevoie de mai mult si de un ajutor profesional imi poti scrie pe hello@feliciatarnu.com
0 comentarios